匠企说|扬子空气能周宇 企业发展之道 洞察市场 苦练内功
【慧聪热泵网讯】发展是企业经营永恒的主题，无论市场环境欣欣向荣，企业发展突飞猛进，抑或是市场陷入发展泥潭，行业发展变得举步维艰，企业唯一能做也唯一需要做的，就是在不断变化的市场和行业里，保持发展的势头。
正如近年来的空气能热泵行业，在国家煤改政策的推动下，企业生产夜以继日，工程项目和渠道销售应接不暇，行业呈现出一片不可抵挡的势头。然而今年突如其来的疫情，空气能热泵行业仿佛遭遇到了“滑铁卢”，社会经济活动的停摆和人员流动的暂时性限制，使得工厂不得不面临暂时性停产，销售经营活动不得不进行一定程度的暂缓，在这情况下，企业发展面临着急刹车。
正如“没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会到来”，在全民抗疫的共同奋斗下，抗击新冠疫情取得了阶段性的胜利，社会经济开始复苏，行业生产得以延续。在这个特殊的时间节点里，慧聪热泵网采访了滁州扬子空气源设备制造有限公司副总裁周宇先生，探寻扬子屹立空气能行业的秘诀。
滁州扬子空气源设备制造有限公司副总裁周宇先生
受“新冠”疫情影响，不少企业的发展都受到较大打击。在周宇先生的讲述中得知，扬子空气源在疫情的影响下，公司的生产制造在4月份才再次走上正轨，而本年度的生产经营，实际上只有短短的4个月。疫情带来更严峻的影响，对内是员工到岗的推迟，原定发展目标的更改，公司团队信誉、士气和稳定性的打击；对外是上下游企业生产销售的波及和区域销售量的下降。
为此，扬子空气源在内部对客户进行再次评估，筛选优质客户，寻求更为深度的合作；在外部则将区域合伙制改变成为事业部负责制，用激励和成长的方式，让事业部成为公司最为稳定的合作伙伴。
在周宇先生看来，事业部合伙制是面对疫情的一次内部大规模调整，是扬子空气源公司自内而外的一次创新式改变。事业部合伙制是从营销体制上进行转移，改变过去企业内部金字塔形的决策环境，内部进行资源配置和发展规划。公司直接把权力下放到地方合伙人，以省级为单位，由事业部经理直接对公司负责。事业部经理享有该区域内的产品的定价和销售以及经营战略的制定，在区域内市场进行渠道开发和服务提供。
事业部负责制的推出，有利于提升团队自信力，提升效率，节省时间，为客户创造更多的价值。
总公司为事业部提供包括财务、法务、供应链、人事管理、应用技术和营销管理6大模块支持，助力事业部前期的稳定发展。值得一提的是，其中的财务权限下放事业部，事业部自我拥有流动资金，能更好地应对当地市场的变化和参与更多的工程项目。
在事业部负责制里，实现了产销分离模式：工厂负责生产，事业部负责销售。事业部在承担产品成本之后，区域内产品销售定价由事业部决定，更好适应市场要求，实现工厂和事业部双方利润的最大化营收。
近年来，政府对煤改电政策不断进行调整，不少企业逐渐开始向渠道营销发展。在周宇先生看来，煤改是一把双刃剑，它的出现在扩大了市场对热泵产品产量需求的同时，拉低了热泵产品在采暖市场的价格。作为市场发展根基的渠道营销，唯有以不变应万变的政策，稳扎稳打。
周宇先生讲到，渠道建设简单来说就是产品的种类和价格是否能够满足当地消费者的需求。扬子空气源的常规性产品，如户式变频冷暖机组和家用热水机组，其已经达到了最佳性价比。而对于如何降低价格，让利于经销商和消费者，首先，公司以超低的利润空间，保障经销代理商的销售业绩，其次，公司以更优质的服务，增加客户粘性和挖掘新需求，公司在保证经销代理商的长期利润，双方形成赖以生存的合作关系的同时，帮助经销代理挖掘更多的利润增长点，如中高端市场，招投标项目等。
面对近年来的最大“黑天鹅”——新冠疫情，如何借助互联网的力量发展自身，也成为了各大企业的必考题。对此，扬子空气源公司的做法是自研软件，挖掘更多不同区域的C端消费者需求。周宇先生讲到，为了达成这个营销目的，公司的自研软件通过安装工人和水电工人作为媒介，接触大量正在房屋装修或家电安装的潜在用户。为了保障软件的运行，安装工人和水电工人，必须通过专业技能证书注册软件，进行实力背书。周宇先生表示，现阶段，软件在广西区域的注册量已经超过600，并且在持续扩大中。
因为水电安装工人在县市内的活动轨迹相对明显，便于公司收集区域内潜在用户的需求信息。公司获得信息后，可对区域内的潜在用户直接进行产品销售，而成功销售产品后的安装调试等服务，可反馈信息给该水电安装工人，用户可以享受到更高规格的产品安装服务，实现三方的共同受益。
热泵行业在经历多年的发展后，市场规模在不断壮大的同时，也带来的愈发激烈的竞争，如何获得消费者的青睐和长久性的信任，是每一家企业都在不断思考和寻求突破的方向。扬子空气源在空气能行业已经深耕发展15载，服务了成千上万的经销代理商，制胜的利器始终都是良好的产品品质和不断丰富的产品线。
近些年，由于如铜、钢材等原材料的价格上涨，直接推动了主机箱，压缩机，换热器，蒸发器，钣金等配件价格的上涨，但是扬子空气源产品，并没有对消费者进行涨价销售，更没有因为材料价格的上涨而降低产品质量。
周宇先生认为，客户没有大小之分，大规模工程产品和小户型家用产品，产品质量和服务，公司都是一视同仁。但是市场需求不断复杂化，用户群体的需求不断多样化，扬子空气源选择的应对之策是不断齐全的产品线。在家用型热水器方面，覆盖150升-600升、一级能效-三级能效、圆形和方形，一体式和室内室内连接式，总达40多款家用热水产品机型；商用产品涵盖3P-100P的变频采暖热水机组，共五大系列；更有养殖专用机组，高温覆叠机组，油井特种设备和烘干设备等。
对于热泵行业的下一个市场增长点，周宇先生认为在行业不断细分的趋势下，养殖工农业将成为热泵行业的未来增长点之一。在养殖行业中，由于煤改电产品与养殖专用产品，存在较大的差异性，煤改电产品保障舒适，养殖行业追求利益最大化，因此系统性的供暖方案是市场刚需。热泵产品在养殖行业服务链中，只占据一环。项目评估，预算控制，设备销售与安装，节能运行，环境温度智能控制，末端选材等共同组成了养殖供暖系统。未来的热泵企业，不仅要成为产品研发制造的专家，更要成为养殖采暖方案的设计师和工程项目的监督施工方。
通过本次访谈，我们不难发现，短暂的艰辛和苦楚未能阻挡扬子空气源发展的决心和脚步。企业发展如同深海航舟，风平浪静时，应当苦练内功，增强自身力量；波涛汹涌时，方可静心观察，主动出击，博取每一个发展的机遇。
易招通是慧聪重磅推出的从根本上解决企业招商难，推广成本高的难题的服务。慧聪暖通与舒适家居行业集合1万+上游企业、12万+暖通与舒适家居、建材家装类经销商的资源和优势，通过30余个专业买家经理，从品牌传播、招商专享、营销升级、会员定制四个维度整合资源，帮助企业招商项目低成本、高效率地覆盖经销商渠道和服务终端，创建桥梁，轻松招商。填写下表报名，足不出户，安心招商↓↓↓
